Besser am Messestand
Tipps für mehr Abschlüsse auf Messen

Obwohl ein eigener Messestand belegbar eine gute Investition ist, scheitern viele Unternehmen und gerade Gründer an der eigenen Präsentation. Selbst bei erstklassiger Vor- und Nacharbeit besteht häufig ein signifikantes Verbesserungspotenzial.

Daraus ergeben sich Umsatzchancen, die Unternehmen und Gründer ohne Not liegen lassen. Die folgenden Tipps helfen dabei, den eigenen Messeauftritt zu optimieren.

1. Der Stand ist die visuelle Basis

Für den Messestand geben Unternehmen in der Regel zwischen 30 und 40 Prozent ihres Messebudgets aus – bei Gründern und jungen Unternehmen kann das natürlich auch weniger sein. Das unterstreicht die Bedeutung für das Messekonzept.

Zunächst muss der Stand durchdacht angelegt sein. Die Konzeption muss den Spagat zwischen Besuchermagnet, Ruhezonen und Separees für Gespräche schaffen. Keine leichte Aufgabe, für die Unternehmen ggf. spezialisierte Dienstleister beauftragen sollten.

Der Messestand ist zunächst ein Eyecatcher. Die Besucher müssen diesen wahrnehmen, interessant finden, gern ansteuern und sich dann wohlfühlen.

Hier können Unternehmen auch abseits von Snacks und Getränken mit wenigen visuellen Effekten viel Wirkung erzielen. Eine auffallende und attraktive Beleuchtung, große Plakatwände und Displays ziehen die Blicke der Besucher auf sich.

Diese können Unternehmen günstig bei Ihrem Spezialisten oder einigen Experten im Internet wie zum Beispiel bei roll-up-banners.de beauftragen. Die Materialien sollten mit Broschüren und Katalogen in der Aufmachung harmonieren und das präsentierte Produkt unterstützen.

Mehr Besucher sind mehr potenzielle Kunden bzw. Geschäftspartner. Werden die Besucher auf den Stand aufmerksam, müssen sie sich aber nicht nur wohlfühlen. Das Standpersonal muss sie abholen.

2. Gut geschultes Personal steigert Kontaktzahlen

Aus diesem Grund ist es für Unternehmen unabdingbar, das Personal vor der Messe gut zu schulen. Das schließt unbedingt Messehostessen ein. Beispielsweise ist es für Besucher extrem ärgerlich, eine Hostess nach einem Katalog zu fragen, wenn diese sich für die Herausgabe erst rückversichern oder sogar erst grundlegend informieren muss. Unternehmen verschenken auf Messen viel Potenzial, weil sie ihre Besucher nicht professionell und gezielt ansprechen.

Nicht jeder Besucher ist ein potenzieller Kunde. Aber um das herauszufinden, muss das Personal offen, freundlich und professionell auf die Besucher zugehen. Dabei helfen vordefinierte Einstiegsfragen wie „Darf ich Ihnen unsere Produkte vorstellen?“. Auch das gehört in die Mitarbeiterschulung.

Im konkreten Gespräch sollte sich das Personal Stichpunkte machen und selbstverständlich eine Visitenkarte überreichen. Abschließend gibt es eine goldene Regel für eine bessere Kundenbindung: Beide Gesprächspartner vereinbaren, wann sich das Unternehmen nach der Messe meldet. Diese Vereinbarung gilt es, in der Nacharbeit zwingend einzuhalten. Das schafft Vertrauen und zeigt Zuverlässigkeit.

3. Give-aways und Aktionen sind kein Selbstzweck

Unternehmen geben auf Messen gern Giveaways aus oder starten eine Aktion wie eine Verlosung. Bei der Bewertung der Messestrategie fällt dieser Punkt immer mal wieder als Streichposten auf. Das wäre aber ein Fehler.

Denn Werbegeschenke und Aktionen sind kein reiner Selbstzweck um Besucher anzulocken. Sie haben eine Aufgabe: Das Unternehmen zu bewerben. Das gelingt bei Aktionen direkt auf der Messe. Besuchern fällt der Messestand leichter ins Auge. Das schafft mehr Kontakte und mehr potenzielle Abschlüsse.

Bei Werbegeschenken gibt es aber weitere Effekte. Wenn ein Unternehmen diese gut auswählt und gezielt an Besucher und Geschäftspartner abgibt, entsteht eine stärkere Kundenbindung und als Nebeneffekt ein Imagegewinn über die Messe hinaus. Es bietet sich an, verschiedene Klassen für Werbegeschenke einzusetzen, um die Effekte zu steigern.

Beispielsweise sollte das Top-Geschenk an gute Bestandskunden oder potenzielle Großkunden gehen. Normale Besucher freuen sich schon über einen Kugelschreiber oder einen Schlüsselanhänger. Aber ein Punkt ist von entscheidender Bedeutung: Das Giveaway muss zum Unternehmen bzw. zum Produkt passen. Es muss sich in die CI des Unternehmens sinnvoll einfügen und in seiner Aussage klar sein.

Nicht zuletzt sind hochwertige Werbegeschenke zwar teurer, kommen aber besser an. Hier kann sich durchaus ein Qualitätsversprechen des Unternehmens zeigen. In der Messenacharbeit ist das ein Pluspunkt auf dem Weg zum Abschluss.

4. Interaktiv in den Social-Media-Kanälen

Unternehmen und junge Gründer gehen meistens konservativ mit den Themen Internet und Social Media um – gerade wenn die Ressourcen knapp sind. Gerade vor, nach und während einer Messe können Unternehmen durch Präsenz auf Facebook, Twitter und Co. viel an Image gewinnen.

Der Blick auf das Kommende, Fotos vom Messestand oder eine Nachberichterstattung kommen nicht nur meistens überraschend gut an, sie binden über den Messebesuch hinaus Besucher an das Unternehmen.

Das ist ein nicht zu unterschätzender Werbeeffekt, der auch in konservativen Branchen sehr gut funktioniert. Wichtig sind jedoch ein professionelles Konzept und regelmäßige Statusupdates während der Messe.

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