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Das solltest du beim Thema Lead-Generierung beachten, damit du passende Kontakte erhältst

Obwohl viele B2B-Unternehmen um die Vorteile einer professionellen Lead-Generierung für ihre Neukundengewinnung wissen, so stellt diese für den Großteil der Entscheider noch immer eine Herausforderung dar.

Hauptgrund hierfür ist das veränderte Beschaffungsverhalten potentieller Interessenten: Der Großteil des Informationsprozesses spielt sich meist lange vor der Kaufentscheidung im Internet ab – wer hier nicht überzeugt, hat kaum Chancen, in die engere Auswahl zu kommen.

Die klassische Kaltakquise ist daher als Mittel zur Gewinnung qualitativ hochwertiger Leads nicht zu empfehlen. Unternehmen sollten vielmehr auf eine Content-getriebene Lead-Generierung setzen, um ihre Unternehmensziele zu erreichen.

Definiere deine Zielgruppe für mehr Erfolg

Um mit deinen Kommunikationsmaßnahmen die richtigen Kontakte adressieren und den Content optimal auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe abstimmen zu können, ist es ratsam, eine präzise Zielgruppendefinition aufzustellen.

Erstelle zu diesem Zweck Buyer Persona Profile – so gewährleistet du, dass die Inhalte perfekt auf die Ansprüche deiner Zielgruppe zugeschnitten sind. Sorge weiterhin dafür, dass die Zielgruppe über unterschiedliche Kanäle, vor allem aber auf deiner eigenen Homepage, dauerhaft mehrwertige Informationen abrufen kann.

Dies führt zu einer signifikanten Erhöhung deiner Chancen, mit dem richtigen Content die passenden Anforderungen zu treffen.

Berücksichtige die individuelle Customer Journey

Es gibt keine Garantie dafür, dass der grundsätzlich für deine Zielgruppe relevante Content auch zu jedem Zeitpunkt interessant ist: Bedenke, dass sich die Bedürfnisse potentieller Interessenten entlang der individuellen Customer Journey ständig verändern.

Die Inhalte, mit der die Zielgruppe im Rahmen der Lead-Generierung angesprochen wird, sollten aus diesem Grund auf die jeweilige Phase im Entscheidungsprozess, in der sich der Lead aktuell befindet, abgestimmt sein. Bis ein neu gewonnener Interessent die Vertriebsreife erreicht hat, empfiehlt es sich außerdem, dessen weitere Qualifizierung in das Marketing auszulagern.

Erst bei Erreichen des Status SQL erfolgt die Übergabe an den Vertrieb, der durch die zuvor ergriffenen Maßnahmen deutlich bessere Aussichten auf das Zustandekommen eines Abschlusses hat.

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